VERKAUFSABLAUF FÜR HANDWERKSBETRIEBE
Vertrieb im Handwerk
Ein klar strukturierter Verkaufsablauf, welcher aus eingehenden Anfragen lukrative Aufträge macht.
Sie bekommen genug Anfragen – aber zu wenige werden zu profitablen Aufträgen? Das liegt selten am Marketing. Es liegt am fehlenden Verkaufsablauf.
Präsentation & Beratung · Achim Pressburger
AUSGANGSLAGE
Problem der Betriebe
Trotz einer größeren Anzahl an Anfragen gibt es kaum mehr lukrative Aufträge.
mehr
Anfragen
kaum mehr
lukrative Aufträge
WAS WIR HÖREN
Ausreden
Diese Sätze hören wir in fast jedem Betrieb – und sie führen alle zur selben falschen Schlussfolgerung.
- „Wir bekommen nur Preisjäger.“
- „Die Anfragen sind Müll.“
- „Die Leads sind zu teuer.“
- „Facebook/Instagram bringt keine Kunden.“
- „Wir leben von Empfehlungen.“
- „Unsere Zielgruppe ist nicht auf Social Media.“
- „Einmal getestet – hat nichts gebracht.“
DIE GÄNGIGE SCHLUSSFOLGERUNG
„Online-Marketing funktioniert nicht.“
WAHRE URSACHE
Nicht das Marketing – der Ablauf fehlt
Es gibt keinen etablierten Verkaufsablauf, der Anfragen in lukrative Aufträge verwandelt.
- 01
Anfrage
kommt herein
- 02
Kein Qualifizieren des Kunden
Kunde nicht voll verstanden
- 03
Angebot
Wie der Unternehmer denkt
- 04
Kein Nachfassen
Hoffnung, dass der Kunde beauftragt
RÜCKBLICK
Vergangene Jahre
Handwerker hatten früher immer viele Anfragen und Empfehlungen und konnten sich die lukrativen Aufträge aussuchen.
Der Kunde
wartete auf einen Termin.
HEUTE
Worauf Kunden heute achten
Internet, überregionale Konkurrenz und Social Media machen Kunden selektiver. Entscheidend sind fünf Punkte:
Geschwindigkeit
Wie schnell reagiert der Betrieb?
Gute Beratung
Geht der Handwerker auf mich ein?
Passendes Angebot
Finde ich meine Wünsche wieder?
Gutes Bauchgefühl
Hat mich der Verkäufer überzeugt?
Preis-Wert-Verhältnis
Stimmt Leistung mit dem Wert überein?
LÖSUNG
Ein Verkaufsablauf, der überzeugt
Ein Ablauf, der auf den Kunden eingeht, den Wert der Leistung und des Unternehmens hervorhebt – und dem Kunden ein gutes Gefühl gibt, zu kaufen.
Auf den Kunden eingehen
Bedarf verstehen statt Preis nennen
Wert sichtbar machen
Leistung und Betrieb greifbar darstellen
Sicherheit geben
Gutes Gefühl bei der Kaufentscheidung
ÜBER MICH
Mein Werdegang
Seit über 30 Jahren bin ich mit Leidenschaft in unterschiedlichen Branchen und Vertriebsumfeldern tätig. Dabei habe ich umfassende praktische Erfahrungen gesammelt – vom operativen Tagesgeschäft bis zur strategischen Geschäftsentwicklung.
Mein beruflicher Weg hat mich gelehrt, worauf es im Verkauf wirklich ankommt: Menschen verstehen, Vertrauen aufbauen, Chancen konsequent nutzen und aus klaren Prozessen nachhaltiges Wachstum entwickeln. Dabei verbinde ich praxisnahe Vertriebserfahrung mit einem ausgeprägten Gespür für wirtschaftliche Zusammenhänge, Kundenbedürfnisse und erfolgreiche Geschäftsentwicklung.
Seit drei Jahren bringe ich dieses Wissen gezielt im Vertriebscoaching ein. Ich unterstütze hauptsächlich Handwerksbetriebe dabei, ihre Stärken besser zu nutzen, ihre Verkaufsaktivitäten wirksamer zu strukturieren und neue Kundenpotenziale erfolgreich zu erschließen. Mein Anspruch ist es, auf Ihr Geschäft zugeschnittene, umsetzbare Lösungen zu entwickeln, die im Arbeitsalltag den erwünschten Erfolg erzielen.
ERFOLGSGESCHICHTEN
Was daraus wurde
BADSANIERUNG
Neuer Geschäftsbereich etabliert – Abschlüsse verdreifacht
Aus einer klaren Idee wurde ein erfolgreicher, eigenständiger Geschäftsbereich: Badsanierung. Gemeinsam wurde das neue Angebot im Betrieb aufgebaut, strukturiert positioniert und mit einem lukrativen, kundenorientierten Verkaufsablauf verbunden. Zu Beginn war die Zahl der Abschlüsse noch überschaubar – das Potenzial war jedoch deutlich vorhanden: hochwertige Leistungen, interessante Auftragswerte und eine wachsende Nachfrage. Entscheidend war, aus einzelnen Anfragen einen klar geführten Verkaufsprozess zu machen – von der ersten Bedarfsanalyse über die überzeugende Präsentation bis zum verbindlichen Abschluss und konsequenten Nachfassen. Durch regelmäßiges Vertriebscoaching, praxisnahe Trainings und einen verbindlichen Verkaufsablauf konnte die Zahl der Abschlüsse zwischenzeitlich verdreifacht werden. Bei einem durchschnittlichen Auftragswert von rund 30.000 Euro zeigt dieses Beispiel eindrucksvoll, welches Umsatzpotenzial in einem professionell aufgebauten Vertriebsprozess steckt.
BALKONSANIERUNG
30 % mehr Abschlüsse
Bei einem Handwerksbetrieb, der unter anderem Balkonsanierungen anbot, lag das Potenzial vor allem im Zusammenspiel zwischen Kalkulation, Angebot und Verkauf. Die Kalkulationsprozesse waren zu wenig auf eine überzeugende Angebots- und Abschlussstrategie ausgerichtet. Zudem hatte der Bauleiter regelmäßig direkten Kundenkontakt, nutzte diese Rolle aber noch nicht konsequent für die Verkaufsführung. Wir haben den Kalkulationsprozess geschärft, Angebote verständlicher und wertorientierter aufgebaut und den Bauleiter gezielt im Kunden- und Abschlussgespräch gecoacht. So wurde aus einer überwiegend technischen Funktion eine aktive Schnittstelle zwischen Projekt, Kunde und Vertrieb. Das Ergebnis: Die Abschlussquote stieg um 30 %. Der Betrieb gewann dadurch mehr Aufträge aus dem bestehenden Anfragevolumen und verbesserte zugleich die Zusammenarbeit zwischen Technik, Kalkulation und Vertrieb.
MEIN ANSATZ IM HANDWERK
Erfolgreicher Vertrieb im Handwerk entsteht nicht durch leere Verkaufssprüche. Er entsteht durch klare Abläufe, sauber kalkulierte Angebote, überzeugende Kundengespräche und Mitarbeitende, die ihre Rolle im Verkaufsprozess sicher beherrschen.
Genau dort setze ich an: praxisnah, messbar und direkt auf den Arbeitsalltag Ihres Betriebs zugeschnitten.
ÜBERBLICK
Meine Leistungen
Baustein 1
Potenzial- und Vertriebsanalyse
Verkaufsablauf, Qualifizierung und Alleinstellungsmerkmale auf dem Prüfstand, inkl. Handlungsempfehlung.
½ Tag vor Ort
Baustein 2
Vertriebsworkshop vor Ort
Tag 1: Vertriebsprozess und Qualifizierung. Tag 2: Verkaufsgespräch, Abschluss und Übergabe.
1 Tag Vorbereitung + 2 Tage vor Ort
Baustein 3
Umsetzungsbegleitung
Wöchentliche Begleitung im Tagesgeschäft: Anfragen, Angebote, Nachfassen und Coaching.
2 Std./Woche, 3 oder 6 Monate
Baustein 3 Premium
Umsetzungsbegleitung Premium
Alle Leistungen der Umsetzungsbegleitung, plus persönliche Begleitung im Betrieb.
2 Std./Woche + 1 Tag/Monat vor Ort
Bausteine einzeln buchbar – empfohlen ist die Reihenfolge 1 bis 3.
NÄCHSTER SCHRITT
Vorschlag
Unverbindliches
Orientierungsgespräch
ca. 30 Minuten
kostenlos
INHALT
- 1Wie sieht der aktuelle Prozess bei Ihnen aus?
- 2Erwartungshaltung und gewünschte Ergebnisse
- 3Wie erreichen wir das?
- 4Was ist unsere gemeinsame Zielsetzung?
- 5Welche nächsten Schritte wir empfehlen
Direkter Kontakt
- 0175-8521935
- achim@pressburger-consulting.de
- Barbarossastr. 68
73732 Esslingen